Pharmacist’s Blog

(Оставлено голосов: 2, средняя оценка: 5 из 5)

За мой карьерный путь мне довелось поработать в компаниях с различными вариантами организации департаментов маркетинга и продаж, и мне знакомы три варианта такой организации, которые я приведу ниже. В этой заметке, мы попытаемся с вами разобраться какой из возможных вариантов более практичный.

С самого начала, хотелось бы внести определения функций каждого из уровней и ветвей управления компаний и их зоны ответственности:
1. ТОП-менеджмент (сразу объясню, в моем понимании ТОП-менеджмент это первое лицо компании и директора первого уровня): Миссия, Видение бизнеса компании, стратегия (иногда для этой цели создается подразделение), принятие важных и приоритетных решений.
2. Среднее звено (начальники отделов, служб, групп): оперативное управление процессами компании, работа с персоналом – мотивация, контроль, развитие.
3. Специалисты: винтики и передаточные звенья большой машины.
Теперь о департаментах (о тех, о которых идет речь в этой статье):
1. Маркетинг: оперативное управление действующим продуктовым портфелем (регулировка цен, тактика промоции, позиционирование, изучение возможности расширения рынка сбыта, планирование продаж, оценка факторов внешней среды); планирование портфеля на перспективу, PR – внутренний и внешний (довольно таки сложно отнести строго к маркетингу, может быть частью HR, либо вообще вынесен за пределы департаментов в прямом подчинении первому лицу компании), маркетинговые коммуникации (Marcom).
2. Продажи: построение дистрибьюторской сети, взаимоотношения с дистрибьюторами, продажи, работа филд-форса по тактике предложенной маркетингом (у меня стойкое ощущение, что я что-то забыл…?).
После того, как мы разобрались в основных задачах действующих персон, можем приступать к обзору возможных вариантов построения организационных структур с их участием.

Вариант №1: Перед CEO все равны.

Данный вариант подразумевает наличие двух раздельных департаментов, и выглядит это примерно так:

На мой взгляд, такая организация имеет достаточно скудный список преимуществ, из которых можно выделить разве что то, что два независимых департамента, делающих усилия для выполнения одной и той же по сути цели (увеличение объемов продаж) будут являться друг для друга независимыми наблюдательными структурами, будет присутствовать некоторый уровень здоровой конкуренции (этот плюс сомнителен, его можно так же причислить и к минусам).
Недостатки:
1. Риск возникновения напряжения в коллективе в местах взаимодействия (отмечены красными стрелками);
2. Риск невыполнения одним из департаментов (как правило продажами) заданий другого (аргументы: у нас свое начальство, скажет - сделаем);
3. Неоптимальная система менеджмента – действия требуют больше согласований (у нас ведь два директора);
4. Так же в конце каждого периода бонусирования возникают дополнительные конфликты – кто виноват в невыполнении плана, а кто особо приложился в его перевыполнении, причем в первом случае все тыкают друг в друга пальцами, а во втором бегут впереди паровоза с криками это мы так преуспели.
5. В конце концов, экономически выгоднее кормить одного директора вместо двух.

Вариант №2: Тимур и его команда.

Это вариант объединенного департамента маркетинга и продаж, в котором в качестве лидера выступает директор по маркетингу и продажам. Выглядит это примерно так:

Пусть Вас не смущает положение отделов на разном уровне (да, я не художник, и MS Visio у меня не установлен), на самом деле они на равных уровнях иерархии. У всех один директор, один департамент, одна цель, и все эти люди формируют одну команду.
Какие преимущества по сравнению с первым вариантом?
1. Снижается риск напряжений в местах взаимодействия – департамент один, директор один, следовательно, и босс один – как он решит, так и будет.
2. Снижается риск невыполнения заданий одного подразделения другим. Директор один, он один расставляет приоритеты.
3. Важные решения принимаются быстрее, т.к. необходимо меньше согласований.
4. Уменьшаются издержки на сумму зарплаты и социального пакета одного из директоров.
Оставшиеся недостатки:
1. Команде все ещё не понятно, чья заслуга перевыполнения плана, или чей промах его невыполнение – попытки получить лавры, или свалить вину на кого-то продолжаются.

Вариант №3: Оптимальный.

Оптимальный, по моему мнению, вариант выглядит примерно следующим образом:

Да, именно когда Филд-форс находится в подчинении продакт-менеджера. Ведь это продакт разрабатывает маркетинговые планы, продакт разрабатывает позиционирование, ценовую политику, все то, что потом исполняет филд-форс. Почему бы ему не нести ответственность за все это? Естественно вместе с филд-форсом. Ведь утверждаться в таком случае будет тоже все совместно, и шансов сказать, что кто-то в чем-то виноват, а кто-то заслужил премию, будет нельзя. Моя точка зрения, что филд-форс и маркетинг едины. Потому что они оба занимаются единым делом и ради единой цели, только на разных уровнях.

Какой из вариантов будет оптимальным для Вас - решать в конце концов Вам.
Я всего лишь рассказал о своей точке зрения.

Коментарии и критика (при наличии аргументов и конструктива) приветствуются.
© The Pharmacist - Pharmacists Blog.
(Оставлено голосов: 2, средняя оценка: 5 из 5)

Метки: product manager, sales force, маркетинг, медицинский представитель, медпред, Менеджмент, минусы, объединенная, плюсы, продажи, продакт менеджер, сейлз форс, структура маркетинга и продаж, ТОП менеджмент

Запись создана: Суббота, 8 Март 2008 в 22:28 и находится в рубриках Маркетинг и продажи. Вы можете следить за комментариями к этой записи через ленту RSS 2.0. Вы можете оставить отзыв, или trackback с вашего собственного сайта.